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买家上门看厂该怎么谈?外贸技巧如何应对客户看厂

微信公众号:经纬集运     时间:2019-07-12 14:41     本文共被查阅 41 次.

国际贸易中,很多实实在在的客户都会上门看厂,那么做外贸的我们该如何接待客户看厂,有什么比较灵活的技巧吗?客户上门看厂需要接待什么?

简单说,与买家沟通的时候需要重点做如下两件事情:判断买家类型,了解不同买家类型的不同需求 + 根据买家不同类型,进行不同的介绍。

第一,判断买家类型,了解不同买家类型的不同需求

来华买家的商务目的,主要分为:采购、考察

以采购为目的的买家,主要分为:为自己采购、帮客户采购、帮其他朋友采购

以考察为目的的买家,主要分为:对比供应商资质、价格等;看新产品、新技术。

针对这些买家,供应商应该向买家了解哪些信息?

以采购为目的的买家:

1 为自己采购:了解具体买家对产品的需求和要求,这里省略1w字。

2 帮客户采购:了解买家的性质,是采购机构、中间商、还是什么?以及其客户的对产品的需求和要求,为什么要更换供应商。

3 帮其他朋友采购:了解买家具体公司性质和工作性质、是否有其他买家资源、多长时间来一次中国。

以考察为目的的买家:

1 对比供应商资质、价格等:了解买家现有供应商的情况。

2 看新产品、新技术:了解其国家现有相关产品和技术情况。

3 以其他事由来华顺带有部分采购:了解买家的主营业务是什么,来华最初目的以及今后采购发展方向。

第二,根据买家不同类型,进行不同重点的介绍

以采购为目的的买家:

1 为自己采购:重点介绍与买家需求吻合的产品,要深入要细致,带到生产线参观。如时间充足,可介绍相关可替代产品及新产品。

2 帮客户采购:多提供相关产品信息的资料,资料越详细越好,体现专业性。要便于买家转给客户。

3 帮其他朋友采购:多提供相关产品信息的资料,资料越详细越好,体现专业性。要便于买家转给其朋友。买家可能对此产品一窍不通,在给买家当面介绍时,要有耐心的说些简单易懂并能让非专业人士记忆深刻的产品特点。

以考察为目的的买家:

1 对比供应商资质、价格等:重点介绍公司及产品的优势。在闲聊时,要有意识的对公司优势进行介绍,包括:企业管理、今后的规划、发展、企业员工的福利等等,都可以谈。不一定哪个点就是你竞争对手所没有的,能吸引到卖家的。

2 看新产品、新技术:重点介绍现在卖的较好的国家,在那些国家的销售情况和使用情况。以及公司的创新、技术团队和曾获得的奖励等等。多展示简单易懂、看得见利润的方面。

3 以其他事由来华顺带有部分采购:对待这种买家,要以开放的心态去面对。在其主营业务方面争取予以协助,赢得买家的信赖和好感。其次在对其采购的产品进行介绍。

老外看厂该谈什么?

老外来看厂方面的东西,大部分工厂都应该已经轻车熟路。但是很多新工厂,新的外贸企业,都容易进入了一个误区,就是向客户展示的时候,完全失去了重点,所展示的未必是客户最看重的,未必是能对最后的成交产生决定性作用的。有一个问题,客户到底看中什么,很多人说,我们工厂很大,行业里面也算是很有名的,所以我们要着重展示公司形象,企业规模等等,客户真的看中这个方面吗?你是否试探过客户,他到底更注重哪些方面!

我有时会告诉客户,我们工厂不算大,比不了行业的大佬们,这个是否会影响您的决策?客户说,你的公司大小跟我没有任何关系,如果我看中公司规模,我就不会到中国买了,只要你的产品质量ok,我就会下订单,同样,我也会去考察比你更小的工厂,他们的质量合适,价格合适的话,我可能会选择他们而不是你!

我有个朋友,他们公司非常大,国有企业,总是在跟客户强调,我们的规模多大,产值多大等等,一遍两遍客户还没在意,说多了,客户就会说,不好意思,你公司再大,质量不合格,价格太高,我也不会采购!我不会为你的公司规模买单,我是买产品,除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势!

这两个观点基本上可以代表80%的客户(我所接触过的机械,化工,建筑材料方面的用户)的真实想法!

所以,当客户来到了工厂,不论你是大公司还是小公司,重点展示的应该是产品。

客户来到工厂,就会对你的规模有一个清晰的了解。你可以稍微介绍几句,说几个数据就一带而过,但是千万不要把这个作为了重点,因为说多了,客户就会觉得,这是在为之后的报高价做准备,而且很多业务员还会补充上几句,大工厂信誉好,质量可靠,小工厂质量没保证什么的,你要知道,客户也可能是小工厂,你说这些,他会怎么想?

产品,是客户最关心的!

如果可以的话,尽量让客户看产品的加工过程,流水线生产是如何进行的,每一步都是如何注重细节,如何保证品质。例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控制,杂质含量是如何控制,包装时候如何保证重量不出现误差,如何避免包装环节中进入杂质,包装如何能够保证产品不会泄露等等;例如机械,折弯环节如何处理美观,焊接如何处理焊点,保证牢固,哪些环节是一体式设计,哪些是可以拆分设计,等等!这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。

如何让客户看到产品的功能性表现呢?

例如:你的产品如果是粘合剂,粘合速度是多少,强度是多少,一个实验,立马清晰;如果是饰品,是如何保证美观,如何使用方便,不会褪色,不会伤人等等,找个模特佩带一下就ok;如果是设备,运行起来稳定性如何,如何保证物料节省,电源节省,需要几个人工来操作,从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接,运行中发生故障如何处置,等等;当着客户的面一开机,一运行,足矣说明问题!

如果可能的话,让客户看一下样品实验室的表现,很多产品没法给客户看生产流程,没法展现其功能性,可以通过实验室实现。我们通常都是跑到仓库,让客户随机挑选样品,我们去检验,客户想看什么检验,我们能做的都给他做一下,让客户直观的看到最终的检验结果,如果客户愿意,他可以自己上操作台!

如果可以的话,给客户看实际的工程,有些公司是做系统下的一个运行部分,没法单独运行,那么就可以带客户看实际运行工程,国内的就可以,就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用,一目了然!

如果上面的你都没有,你至少应该有视频,视频中至少应该有一个在现场谈判的人,是你自己最好,实验视频,运行视频,或者到了国外的调试视频,等等。

如果所有的都没有,你还是别主动约客户来了,因为你约他来,等于为别人把客户约到中国,替别人做嫁衣!

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